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PROGRAMME MARKETING & DIGITAL

Les métiers de la filière commerce se sont fortement professionnalisés et spécialisés, notamment dans le domaine du marketing digital, qui a vu fleurir ces dernières années des dizaines de milliers de structures, des consultants indépendants aux agences web, spécialisés chacun dans des métiers.

MARKETING

Marketing stratégique
  • Définitions et origines du marketing, les différents concepts, cultures du marketing
  • Comment effectuer une stratégie marketing ?
  • Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) –
  • Analyse sectorielle, cible marketing, positionnement et différenciation des offres.
  • Marketing B to C. Comportement et segmentation des consommateurs.
  • Marketing B to B. Comportement et segmentation des clients professionnels.
  • Définition d’une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie d’entreprise
  • Validation des choix et orientations stratégiques
  • Fixation des objectifs marketing
Marketing opérationnel
  • Veille concurrentielle, commerciale et technologique.
  • Etudes de marché qualitatives et quantitatives.
  • La place du marketing dans l’entreprise.
  • Le marketing mix : prix, produits, distribution et communication.
  • Adaptation du produit à la demande et politique de l’offre. Politique de prix.
  • Stratégie de communication et plan de communication. Relations publiques.
  • Stratégies de distribution : Canaux de distribution directs et indirects. Organisation de la distribution France et Internationale.
Etude de Cas – plan Marketing
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MANAGEMENT

Manager une équipe commerciale
  • Introduction au management et à la Gestion des Ressources Humaines.
  • Le recrutement. Evaluation des collaborateurs. L’entretien annuel d’évaluation.
  • Les outils de gestion RH. La formation des salariés.
  • Définition de la politique de rémunération des salariés et des commerciaux.
  • Mise en place et animation des équipes commerciales. Organiser et animer les réunions.
  • Piloter la performance commerciale. Les outils de pilotage et de suivi des actions commerciales. Définition des indicateurs de pilotage. Définir des objectifs individuels et collectifs.
  • Les outils « CRM » (Customer Relationship Management). Ventilation des clients et des familles de produits. Consolidation, analyse des retours d’informations produits – services – clients.
  • Les tableaux de bord : productivité et performance. Méthodologie d’analyse des résultats.
  • Les outils de gestion de la performance du service commercial.
  • Les indicateurs de qualité « service client ».
Développement commercial
  • Développement et animation d’un réseau commercial.
  • Définition de la taille optimale de la force de vente.
  • Choix des profils internes et externes.
  • Sectorisation de la force de vente externe.
  • Définition de la politique de rémunération des partenaires du réseau.
  • Gestion de la relation clients, fidélisation et traitement des litiges.
  • Les outils et les argumentaires commerciaux.
  • Entraînement aux techniques de négociation.
Gestion et politique commerciale
  • La politique commerciale et les budgets
  • Les fondamentaux de la gestion
  • Approche budgétaire

DIGITAL

Comprendre l’univers de l’e-business
  • Introduction au E-business. Les différents secteurs. Les principaux acteurs et métiers. l’offre et la demande. L’e-business en chiffres. Les différentes évolutions et perspectives. Cas pratiques.
  • Le cadre légal du E-Business : Juridique. Conditions générales de vente. Paiements en ligne…
  • Culture générale et vocabulaire des technologies WEB pour interagir avec ou piloter le Webmaster ou autres experts de marketing digital.
  • Appréhender les communautés sur le Web et les comportements des consommateurs sur internet.
Le Marketing Digital
  • Définition du Marketing digital ou Webmarketing.
  • La panoplie de techniques du marketing digital.
  • Les principaux facteurs et techniques favorisant le référencement naturel des sites internet.
  • Le référencement internet payant.
  • Les sites comparateurs de prix.
  • Stratégie d’emailing.
  • Initiation aux sites de vente en ligne
  • Mettre en place des actions de  marketing digital (stratégie de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral…).
  • Mesurer et contrôler l’efficacité des actions : Les outils techniques d’analyse d’un site internet, du trafic sur internet et de mesure d’audience.
Organiser et optimiser la communication digitale
  • Présence sur les médias sociaux. E-pub, relations publiques et web participatif. Marque, buzz et communication de crise. Visibilité et e-réputation.
  • Le Community Management : stratégie, techniques et outils.
  • Animation de communautés. Veille 2.0.
  • Les actions de  publicité et de communication sur internet, y compris des médias sociaux, sur les moteurs de recherche, par affiliation, des mailings de masse, de newsletter, de comparateurs de prix…
  • Identifier, sélectionner et acheter des noms de domaines.
  • Utiliser les CRM et les techniques de récolte de données.
  • Améliorer la visibilité des sites : acquisition de trafic et de référencement
  • Produire un site internet performant. Gérer l’optimisation et la maintenance des sites internet, extranet, portail…
  • Notions de création graphique et d’outils d’infographie : webdesign, photoshop, illustrator.
  • Notions des techniques vidéos dédiées au web et caractéristiques techniques.
  • Savoir mesurer ses actions : Concevoir des tableaux de bord
Etude de Cas – Plan digital
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COMMERCIAL

Le plan d’actions commerciales
  • La force de vente au service du plan marketing.
  • Les différentes méthodes de prévision des ventes.
  • La mise en place du plan d’action commerciale.
  • Définitions  des objectifs commerciaux L’établissement des budgets commerciaux.
  • L’analyse et la segmentation le portefeuille clients.
  • Développement du portefeuille clients, des points et réseaux de vente multicanal.
Animer un réseau commercial
  • Développement et animation d’un réseau commercial.
  • Définition de la taille optimale de la force de vente.
  • Choix des profils internes et externes.
  • Sectorisation de la force de vente externe.
  • Définition de la politique de rémunération des partenaires du réseau.
  • Gestion de la relation clients, fidélisation et traitement des litiges.
  • Les outils et les argumentaires commerciaux.
  • Entraînement aux techniques de négociation.
Communication interpersonnelle
  • La communication interpersonnelle.
  • Comment communique-t-on ? Les communications verbales et non-verbales.
  • Les obstacles et les codes de la communication.Communiquer avec aisance.
  • Négociation. Savoir vendre son offre commerciale à un client, prospect ou partenaire.
Etude de Cas – Plan de commercialisation
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